Мария Родкевич
13 апреля 2017

Что хотят видеть заказчики в коммерческом предложении

Отправка коммерческого предложения — это этап продажи и коммуникации с клиентом. Этот документ нужен, чтобы показать подход подрядчика к работе и объяснить заказчику, на что будет потрачен его бюджет, какие результаты можно ожидать.  

Мы спросили более 50 клиентов Тендерной площадки о коммуникации с подрядчиками. На основе их ответов мы составили список рекомендаций для грамотного коммерческого предложения.  

  1. Внимательно ознакомьтесь с задачей клиента. Изучите сайт, который нужно рекламировать, и прочитайте комментарии к брифу. Подумайте, что бы вы могли предложить клиенту, какие инструменты хорошо работают именно в его тематике. Если у вас есть кейсы с продвижением заказчиков из этой или близкой по задачам сферы бизнеса — приведите примеры.

  2. Не используйте шаблонные предложения. Они выглядят однотипно и вряд ли могут кого-то заинтересовать. Получив такой ответ, заказчик не сможет оценить вашей заинтересованности и компетенций. В предложении учитывайте пожелания заказчика и старайтесь показать экспертность. 

  3. Конкретизируйте. Сформулируйте суть предложения и опишите нюансы. Если вы предлагаете запуск ремаркетинговых кампаний, то перечислите несколько сегментов аудиторий, на которые вы будете таргетироваться. Если предлагаете кампании в сетях, расскажите, какие группы ключевых фраз рекомендуете использовать и для чего. 

  4. Сформулируйте выгоды для клиентов. Объясните, почему клиенту стоит выбрать в качестве подрядчика именно вас, а не конкурентов. Покажите ваши преимущества цифрами, примерами расчетов: сколько рекламных кампаний вы настраивали и как они повышали продажи. Используйте призыв к действию, например, такие фразы как «увеличьте конверсию/продажи/количество заявок…», «сократите затраты/нецелевые клики/расходы/издержки» и т.п. 

  5. Не нужно «лить воду» и давать лишнюю информацию. Например, что такое контекстная реклама и зачем она нужна. Подав заявку на контекст, клиент, скорее всего, уже знает все это. Сосредоточьтесь на описании ваших конкурентных преимуществ и сути предложения. Другое дело — объяснить, что такое ремаркетинг или почему нужны кампании в сетях, если у заказчика в брифе об этих инструментах ни слова. 

  6. Пишите просто. Текст коммерческого предложения не должен быть сложным для восприятия и понимания. Старайтесь использовать короткие абзацы, выделяйте важные места полужирным шрифтом, не пренебрегайте подзаголовками и списками. Если используете специальный термины, то расшифровывайте их. 

  7. Указывайте сроки, которые требуются на выполнение работ, и стоимость услуг в коммерческом предложении сразу. Красочное описание ваших услуг — это хорошо, но для большинства клиентов важнее цена. Зачастую этот критерий решающий при выборе подрядчика. Постарайтесь четко и ясно изложить, что сколько будет стоить. Если нужно, пропишите стоимость каждой работы и условия, из-за которых она может меняться.

Заключение

Помните, что по ту сторону экрана живой человек. Он готов платить за продвижение, но хочет быть уверен, что получит результат и расходы окупятся. Ему нужно дать максимально конкретную информацию. Итак, вот несколько правил: 

  • изучите задачи клиента; 
  • забудьте про шаблоны; 
  • будьте конкретны; 
  • акцентируйте на результате и выгодах; 
  • пишите просто; 
  • указывайте сроки и стоимость работ.
Подготовлен для ppc.world.